Почему товар возле кассы всегда продается лучше: кое-что о полевом поведении человека
Просмотров: 661
phosphor
КомментарииПожаловаться
Active Light Mode
Описание:
Психология покупателя, психология продаж.
Задумывались ли вы о том, почему разные дорогие мелочи в продуктовых магазинах всегда лежат возле кассы? Да, отчасти потому, что здесь их лучше видно. Как покупателю, так и охраннику, который следит за мониторами видеокамер. Но это не главная причина.
Когда человек ходит по магазину, он находится в состоянии целенаправленного поиска, поэтому задерживается в основном лишь возле тех стеллажей, на которых выставлены нужные ему продукты.
А возле кассы человек попадает в ситуацию вынужденного ожидания. Даже если очередь перед ним совсем маленькая, или очереди нет вообще, ему приходится некоторое время ожидать, пока кассир просканирует купленные товары. Этого времени достаточно, чтобы у человека включилось полевое поведение.
Полевое поведение – это поведение, при котором действиями человека управляет среда (окружение, ситуация), а не воля самого человека. В состоянии полевого поведения внимание человека непроизвольно сосредотачивается на тех вещах, на которые в обычной ситуации он никогда не обратил бы внимания. При этом человек практически не размышляет о пользе объекта, попавшего в поле зрения.
Вспомните стенды в больничных коридорах: их читают только пациенты, вынужденные проводить время в ожидании приема. Так и с товарами в магазине: вряд ли процент продаж дорогущих шоколадок и всяческих «развлекалочек» для детей был бы настолько высок, если они лежали на стеллажах торгового зала рядом с другими, более полезными и дешевыми товарами.
Отдельно нужно сказать о сладостях-игрушках для детей: их возле кассы всегда много не только потому, что у ребенка полевое поведение работает гораздо сильнее, чем у взрослого, но и потому, что здесь взрослому особенно неудобно отказать капризничающему чаду в покупке ненужной безделицы: не хочется задерживать очередь и привлекать к себе лишнее внимание.
Кстати, поставщикам товаров за место возле кассы всегда приходится платить гораздо больше. Но это себя оправдывает: любой товар в этой зоне продается в несколько раз лучше, чем аналогичный, но выставленный в торговом зале.
